Trucos de marketing psicológico: trucos de marketing que todo el mundo debería conocer para evitar engancharse en el océano del mercado de consumo.
¿Alguna vez se ha preguntado por qué compró otra "bata de botones de nácar" en la venta nuevamente "a mitad de precio" que nunca usará? ¿O por qué definitivamente necesita gastar la mitad de su salario en una nueva versión de su teléfono inteligente, "como la gente", aunque generalmente se siente más cómodo con la anterior? Hoy, siguiendo los pasos de las publicaciones para profesionales del marketing, compartimos contigo diez ganchos de marketing en los que nos enamoramos una y otra vez en el océano del mercado de consumo.
1. Efecto cebador
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¿Has jugado alguna vez a un juego en el que una persona dice una palabra y otra responde inmediatamente con la primera asociación que le viene a la mente? Recientemente, juegos como, por ejemplo, Elias (Alias) son populares. Como regla general, el uso de asociaciones estables en el juego como: "Tula …" - pan de jengibre, "último …" - una campana funciona sin errores.
Es una especie de programación. Recibe una señal, y esto afecta cómo reacciona a la siguiente señal. La revista Psychology Today cita el ejemplo de un estudio de dos grupos de personas que leyeron sucesivamente las palabras "amarillo" y luego "cielo" o "plátano". Dado que los humanos tienen una conexión semántica entre la fruta y su color, el grupo del plátano amarillo reconoce la palabra plátano más rápido que el grupo del cielo amarillo reconoce el cielo.
¿Cómo se aplica el marketing? Por ejemplo, el uso de esta técnica para seleccionar el fondo de un sitio web puede ayudar a los visitantes del sitio web a recordar información clave de la marca y tal vez incluso influir en su comportamiento de compra.
Esto ha sido probado previamente. En un estudio de Naomi Mandel y Eric Johnson, los científicos cambiaron los antecedentes y el diseño de un sitio web para ver cómo esto podría afectar las elecciones de productos de los consumidores [1]. Se pidió a los participantes que eligieran entre dos productos de la misma categoría (por ejemplo, entre Toyota y Lexus). Los investigadores encontraron:
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2. Reciprocidad
En el libro del Dr. Robert Cialdini Influence: The Psychology of Persuasion, la reciprocidad se presenta en una fórmula extremadamente simple: si alguien hace algo por usted, naturalmente querrá hacer algo en la respuesta para él.
Si alguna vez ha recibido chicle junto con la factura de su cafetería o restaurante, ha sido víctima de la reciprocidad. Cialdini dijo que cuando los camareros le traen a un cliente un cheque sin masticar chicle, la propina seguramente reflejará la calidad percibida del servicio. Con un solo chicle, la punta aumenta un 3,3%. ¿Dos chicles de menta? ¡La propina puede subir hasta el 20%!
Hay muchas formas en marketing de aprovechar la reciprocidad. Al mismo tiempo, el vendedor no tiene que ir a la quiebra al proporcionarle cosas valiosas de forma gratuita. Cualquier cosa puede ser una ventaja, desde una camiseta con la marca hasta un libro exclusivo, fondos de escritorio gratuitos o una colección de consejos sobre algún tema. Incluso algo tan simple como una tarjeta o nota escrita a mano puede ser la clave para establecer la reciprocidad. Es suficiente que el vendedor te dé algo gratis y, probablemente, innecesario, antes de pedir algo más tangible a cambio.
3. Impacto social
La mayoría ya está familiarizada con este concepto, pero es demasiado importante para ignorarlo. Si no está familiarizado con él, entonces de acuerdo con el concepto de influencia social informativa (o prueba social, prueba social), las personas tienden a aceptar las creencias o acciones del grupo de personas a quienes más aman o en quienes confían. En otras palabras, este es el efecto "yo también". O el efecto "pista de baile": pocas personas quieren ser las primeras en llegar a la pista de baile cuando el baile apenas comienza, pero tan pronto como las primeras personas comienzan a bailar, el resto se une inmediatamente.
La forma más sencilla de utilizar la influencia social es con los botones de redes sociales debajo de las publicaciones de blogs y sitios web. La cantidad de re-publicaciones habla por sí sola, obligando a un nuevo lector a hacer lo mismo, y tener amigos entre los lectores de una página o blog genera un deseo irresistible de “unirse”.
4. Efecto cebo
Este efecto se usa más comúnmente en un modelo de precios: una opción de precio se incluye intencionalmente para atraerlo a elegir la opción más cara.
En la aclamada charla TED de Dan Arley, "¿Controlamos nuestras propias decisiones?" (Dan Arley "¿Tenemos el control de nuestras propias decisiones?") Da un ejemplo del anuncio de The Economist que describe los paquetes de suscripción para esa revista. Esto es lo que sugirieron:
- Suscripción a Internet: $ 59
- Suscripción de impresión: $ 125
- Suscripción en línea y suscripción impresa: $ 125
Locura, ¿no? Solo puede obtener la versión impresa de la revista y el paquete en línea + la versión impresa por el mismo precio. ¿Por qué sugieren esto?
Dan Arley también hizo esta pregunta, pero cuando se puso en contacto con The Economist, por supuesto, no recibió una respuesta directa.
Entonces decidió hacer su propia investigación con 100 estudiantes. Les dio los paquetes de precios descritos anteriormente y les preguntó cuál les gustaría comprar. Cuando se presentaron las tres opciones a los estudiantes, los estudiantes optaron por una suscripción combinada; esa fue la mejor oferta, ¿no? Pero cuando descartó la opción “sin sentido” (por suscripción a la versión impresa por $ 125), los estudiantes prefirieron la opción más barata.
Resultó que la opción intermedia no era tan inútil: les dio a los estudiantes un punto de partida para evaluar qué tan "buena" era la opción combinada y los convenció de pagar más por esta opción.
Entonces, para lograr su objetivo, el vendedor puede agregar una tercera opción a las dos opciones principales, aumentando así las posibilidades de adquirir el producto en el que está principalmente interesado en vender …
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5. Limitación
¿Alguna vez compró boletos de avión en línea o reservó un hotel y vio la señal de advertencia "solo quedan 3 asientos a este precio"? Sí, esto es escasez (otro término que usa el Dr. Cialdini). Este principio de psicología se remonta a la fórmula simple de oferta y demanda: cuanto más rara es una oportunidad, contenido o producto, más valioso es.
En 1975, Stephen Vorchel, Jerry Lee y Akanbi Adewal realizaron un estudio para ver cómo los déficits afectan nuestra percepción [2]. Le pidieron a la gente que calificara la galleta con chispas de chocolate. Un frasco contenía diez trozos de galletas y el otro solo dos.
Por lo tanto, cuando la publicidad esté repleta de las palabras "exclusivo", "edición limitada" o "última oferta", pregúntese qué le atrae más: el producto en sí o su condición única de propietario exclusivo.
6. Efecto ancla
¿Alguna vez se ha preguntado por qué es tan difícil resistirse a las rebajas en su tienda de ropa favorita?
Esto a menudo se debe al efecto de anclaje: las personas toman decisiones basadas en la primera información que reciben. Entonces, si mi tienda favorita generalmente vende jeans por $ 50, pero los regala por $ 35 en oferta, entonces me encantaría. Voy a pensar: "¡Voy a obtener un descuento increíble en estos jeans!" Y lo más probable es que los compre. Pero si mi amigo generalmente compra jeans por $ 20, entonces este descuento no le causará tanta impresión.
El efecto ancla es el movimiento más importante para los especialistas en marketing: deben establecer claramente un ancla: indicar el precio de venta inicial y luego indicar el precio de venta real junto a él e indicar el porcentaje de ahorro (preferiblemente, brillante y llamativo).
7. El fenómeno de Baader-Meinhof o ilusión de frecuencia
¿Alguna vez te ha pasado que cuando escuchas algo por primera vez, comienzas a verlo en todas partes en tu vida diaria? Por esto, puede agradecer al fenómeno Baader-Meinhof. Esto comienza a suceder después de la primera vez que te encuentras con algo y luego comienzas a notarlo a tu alrededor. De repente, ve un anuncio de este producto cada vez que mira televisión. Y cuando vas a la tienda, caminas por el mostrador, encuentras accidentalmente el mismo artículo. Y TODOS tus amigos ya tienen este producto.
Extraño, ¿no? Este fenómeno, que tiene otro nombre: ilusión de frecuencia, es causado por dos procesos:
Para los especialistas en marketing, este fenómeno es extremadamente importante. Una vez que comienzas a notar su marca, quieren ayudarte a verla "en todo el mundo". Y comienzan a enviarle mensajes dirigidos por correo electrónico, entregando anuncios dirigidos para que pueda asegurarse una vez más de que no podrá escapar de su atención discreta …
8. Efecto verbal
Según un estudio de un grupo de científicos de la Universidad de Ontario, es más probable que las personas recuerden la esencia de lo que alguien dijo, en lugar de detalles específicos [3]. Por lo tanto, cuando asista a una sesión de capacitación sobre cómo crear un mejor blog para su empresa, probablemente recuerde detalles como "Envíe su artículo a alguien para que lo edite antes de publicarlo" en lugar de "Enviar un documento de Google tres días hábiles antes de publicar para sus colegas para que puedan realizar cambios en su trabajo. ¡Recuerde hacer correcciones en el 'modo de edición' para saber lo que se perdió!
Los científicos han llamado a esto el "efecto literal" y puede tener un gran impacto en cómo se percibe el contenido. Se sabe que las personas pasan una pequeña cantidad de tiempo leyendo en línea, y en algunos sitios no permanecen más de 15 segundos.
Es por eso que los especialistas en marketing se enfocan en titulares cortos y pegadizos. Si el título refleja claramente el contenido del artículo, recordará su esencia mucho más rápido y luego podrá recordar fácilmente su título para encontrarlo nuevamente en Google.
9. Agrupación (agrupación)
Los seres humanos tienen un espacio de memoria limitado a corto plazo. La mayoría de nosotros solo podemos recordar siete piezas de información a la vez (más o menos dos piezas en una situación determinada).
Para hacer frente a este problema, la mayoría de las personas tienden a agrupar piezas similares de información. Por ejemplo, si tenía una lista de compras completa de artículos aleatorios, entonces tiende a agrupar mentalmente los artículos en ciertas categorías (productos lácteos, carne, etc.) para poder recordar mejor qué estaba exactamente en la lista.
Esta es la razón por la que los especialistas en marketing prestan tanta atención a la agrupación de contenido. Agrupar temas similares, en listas numeradas o con diferentes tamaños de encabezado, nos permite recordar mejor la información.
10. "Aversión a las pérdidas"
Evitar la pérdida, o "aversión a la pérdida", significa que después de tener algo, realmente no quiere perderlo.
Cuando Daniel Kahneman exploró el concepto, los participantes recibieron tazas, chocolate o nada. Luego se pidió a los participantes que hicieran una elección: si recibieron algo, podrían intercambiarlo, y si no recibieron nada, entonces pueden elegir una de las dos opciones para los artículos.
¿Cuál fue el resultado? Aproximadamente la mitad de los participantes que comenzaron sin ningún artículo eligieron tazas, pero el 86% de las personas que recibieron tazas desde el principio estaban "atrapadas" con ellas, no queriendo venderlas.
¿Moralidad? A la gente no le gusta perder lo que ya ha ganado.
Este efecto ha sido utilizado con éxito por los especialistas en marketing. Por ejemplo, proporcionar una versión gratuita de un producto de TI durante un cierto período de tiempo. Una vez transcurrido el tiempo libre, la aplicación se puede desinstalar si el comprador no paga por el uso posterior.
