Tierra mítica
En octubre de 1822, Gregor McGregor, oriundo de Escocia, hizo una declaración sorprendente. Según él, no solo era hijo de un banquero local, sino también el "príncipe" de la tierra de Poyyis, que se encuentra a orillas del río Negro en Honduras.
Ligeramente más grande que Gales, el país era tan fértil que podía producir tres cosechas de maíz al año. El agua en este país era tan limpia y refrescante que podía saciar cualquier sed. Y por si fuera poco, se podía encontrar oro en el lecho del río. Los árboles estaban llenos de frutas y el bosque estaba lleno de animales. Esta imagen de nueva vida exótica y celestial en el extranjero contrastaba con el clima lluvioso y el suelo rocoso de Escocia.
El "príncipe" McGregor argumentó que lo único que le faltaba a Poyais eran inversores y colonos dispuestos a desarrollar y utilizar los recursos naturales. En ese momento, las inversiones en América Central y del Sur eran muy populares y Poyais resultó ser una propuesta particularmente atractiva.
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Después de todo, Escocia no tenía colonias propias. Por lo tanto, la tierra nueva fue percibida como un rincón del mundo que ella podría usar.
Pero la verdad es que McGregor era un vendedor experto, y dados los fundamentos psicológicos de esta estafa, no es de extrañar que tantas personas hayan sido víctimas del engaño.
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Aspectos de la motivación humana
Los estafadores han reconocido desde hace mucho tiempo que las creencias deben basarse en dos aspectos específicos de la motivación humana: lo que hará que la gente haga algo y la inercia que mantiene a la gente en marcha. En 2003, dos psicólogos sociales, Eric Knowles de la Universidad de Arkansas y Jay Lynn de la Universidad Weidener, formaron la idea y la llamaron "dos tipos de tácticas de persuasión".
El primer tipo, alfa, fue mucho más común. Este es el mayor atractivo de algo. El segundo tipo es la reducción de la resistencia a los omega. En el primer caso, el estafador hace todo lo posible por mostrar su propuesta bajo una luz más atractiva. Él cuenta la historia de fondo: por qué esta es una gran oportunidad, por qué eres el candidato perfecto para hacerlo, quién recibe cuánto, etc. En el segundo caso, la propuesta debe hacerse para que los demás no piensen por qué deberían hacer algo y qué pueden perder.
El modelo de persuasión del enfoque de evitación
Los científicos han llamado a este modelo de persuasión el "enfoque de evitación". Puedes convencer a una persona de algo si le haces querer hacer algo y escondes las razones por las que no deberías querer hacerlo. Según el psicólogo de la Universidad de Columbia, Tory Higgins, las personas tienden a caer bajo la influencia de una línea motivacional. Algunas personas piensan en posibles retornos, mientras que otras se enfocan en evitar pérdidas y errores. Un enfoque que integra alfa y omega influye en ambos tipos de pensamiento, transformando la creencia en un atractivo universal. MacGregor utilizó esta poderosa combinación.
Cómo lo usó McGregor
Ha publicado entrevistas en periódicos nacionales, por ejemplo, publicitando los beneficios que pueden recibir los inversores o colonos en Poyais. Hizo hincapié en el valor y la fortaleza necesarios para decidir este paso. Pero al mismo tiempo, McGregor dijo que para tomar esa decisión, no solo debes ser inteligente, sino un verdadero hombre. Señaló que los montañeses escoceses son conocidos por su resistencia y espíritu aventurero. Y Poyais debería ser una prueba, un desafío y un regalo para ellos. Para aquellos que necesitaban pruebas, proporcionó un libro sobre los méritos de un pequeño país insular, escrito por Thomas Strangeweiss (de hecho, el propio MacGregor).
Sus folletos atrajeron al público con promesas magistrales, oportunidades y referencias a espacios limitados, haciendo que pareciera imposible dejar pasar tal propuesta. Esta poderosa combinación de tácticas de persuasión alfa y omega puede explicar el atractivo de la idea de McGregor, pero refinó su enfoque e incluyó otras tácticas para aumentar el atractivo de la idea.
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Principios de regulación de relaciones
El psicólogo Robert Cialdini, uno de los principales expertos en persuasión, sostiene que hay seis principios que rigen las relaciones más persuasivas:
- reciprocidad (yo a ti, tú a mí);
- secuencia (estoy haciendo lo mismo hoy que ayer);
- cheque social (hazlo, te creeré);
- amistad o simpatía;
- déficit (actuar rápido, queda muy poco para pensar durante mucho tiempo);
- autoridad (sé de lo que estoy hablando).
Lo que McGregor usó
Veamos cuántos de estos principios utilizó McGregor:
1. Reciprocidad: inviertes conmigo y yo te doy oportunidad en la vida. Sin embargo, casi nadie puede ofrecer algo comparable.
2. Social Test: te convertirás en el mejor de los escoceses, en la persona más respetada, en un pionero y en un modelo a seguir.
3. Escasez: hay que actuar ahora, porque la isla es pequeña y no todo el mundo tendrá tierra. Si los escoceses no pueden ayudar a Poyais, alguien más lo hará, pero ahora la nación tiene la oportunidad de alcanzar la grandeza colonial.
4. Autoridad: el Dr. Strangeweiss ciertamente sabe de lo que está hablando. Si no confías en mí, al menos confía en él. Aunque por qué no confías en mí, después de todo, me publican en los mejores periódicos de nuestro tiempo.
El beneficio del pícaro y el destino de los colonialistas
La táctica funcionó exactamente como se esperaba. Tuvo mucho éxito. McGregor originalmente ganó £ 200,000 en efectivo. Además, vendió bonos a inversores por un valor de 3.600 millones de libras esterlinas en el equivalente actual. Pero también le pagaron por los siete barcos de los colonos más impacientes para navegar a través del Océano Atlántico. Desde septiembre de 1822 hasta enero de 1823, los dos primeros barcos zarparon hacia la mítica tierra, llevándose consigo 250 pobladores. Sus espíritus eran optimistas: McGregor no tenía rival en su habilidad para vender. Pero cuando llegaron dos meses después, encontraron que la realidad estaba lejos de la descrita en los atractivos folletos de McGregor. Ni siquiera había puertos ni edificios. De hecho, era un páramo.
El cinturón nunca existió. Era un producto de la imaginación de McGregor. Envió inversores y colonialistas a la parte desolada de Honduras, y pronto incluso los escoceses más resistentes comenzaron a morir. El resto de los colonos (solo un tercio pudo sobrevivir) fueron rescatados por un barco que pasaba y llevados a Belice. La flota británica detuvo los otros cinco barcos antes de que llegaran a su destino. McGregor huyó a Francia.
Nuevo intento
Aunque se arrepintió, eligió una forma muy extraña de mostrarlo: poco después de llegar a Francia, nuevamente comenzó a buscar inversionistas y colonialistas que quisieran ir a Poyalis. Puede que su inversión inicial se haya evaporado, pero la habilidad y el arte de la persuasión siguen siendo los mismos. En unos meses, reclutó a un nuevo grupo de colonialistas e inversores listos para emprender la marcha. Sin embargo, Francia demostró ser más estricta en la verificación de documentos que Inglaterra. Cuando el gobierno vio una serie de solicitudes para visitar un país del que nadie había oído hablar antes, se formó una comisión para investigar el caso. McGregor fue encarcelado. Después de un rápido regreso a Edimburgo, se vio obligado a huir una vez más, temiendo la ira de los bonistas que actuaban como inversores. MacGregor murió en 1845 en Caracas. Hasta el día de hoy, la tierra que pasó como Poyalis sigue siendo un desierto pobre y sin desarrollar.
