Todos los días somos objeto de manipulación de alguien, pero muchas veces no nos damos cuenta. Prestamos aún menos atención a cómo somos manipulados por los fabricantes y vendedores de bienes y servicios. Esto se debe a que casi siempre estamos seguros de que es muy difícil manipular a una persona, y que, si no nosotros, conocemos todos los trucos psicológicos. En esto nos encontramos. Los juegos con debilidades humanas se discutieron en la empresa de branding Freedomart.
A menudo se dice: "El hombre es débil". Así es, especialmente cuando se para frente a una ventana de Año Nuevo, hace rodar un carrito en un supermercado o elige un automóvil nuevo. Las principales debilidades que utilizan los fabricantes de bienes son la estupidez, la curiosidad y la duda, la sugestión, la excitación, el amor por los halagos ajenos, la superstición, la codicia y la envidia, y muchas otras. Las variaciones y combinaciones de estas debilidades, por supuesto, son innumerables.
Curiosidad
norte
La curiosidad no es un vicio, especialmente cuando trae dinero. Muchas estrategias para manipular a los consumidores se basan en la curiosidad. Un ejemplo reciente es el chicle con un signo de interrogación en el envase. El gusto ordinario se ha promocionado como algo con un sabor desconocido que no debe contarse a nadie. Bueno, ¿y dices que no lo has probado? ¿Por principio?
La misma técnica se usa a menudo en redes sociales, venta de cartas, listas de correo. Puede descubrir algo muy interesante e importante solo yendo al sitio. Durante los discursos públicos, los oradores utilizan muy a menudo la curiosidad de la audiencia, diciendo algo interesante al comienzo de la presentación y prometiendo continuar pronto. Este principio no se explota con menos éxito en las publicaciones seriadas, cuya trama termina en el momento más interesante.
Sugestibilidad
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Todas las personas son más o menos sugestionables. Los ancianos y los niños son los más sugestivos. Es por eso que los ancianos con tanta frecuencia se convierten en víctimas de "agentes de ventas" y compran aspiradoras, planchas, exprimidores de modelos antediluvianos, píldoras milagrosas y otros bienes de dudosa calidad que no necesitan.
"Todo el mundo tiene uno u otro nivel de sugestión", dice Kirill Khalyuta, director ejecutivo de la empresa de marca Freedomart. - Depende en gran medida del nivel de educación, los valores, el entorno social, la presencia de estrés en una persona. Las personas a las que les es imposible inspirar algo no existen. Es solo que es necesario utilizar más hechos para las personas educadas ".
Por cierto, recientemente se puede escuchar la palabra "hecho" en las campañas publicitarias. Hechos de cerveza, hechos de leche. Uno de los productores de leche instaló un cuestionario en el sitio utilizando datos interesantes sobre el producto, atrayendo a los consumidores no con eslóganes vagos, sino con datos científicos. También hay propiedades estacionales de sugestión. La primavera, la época del amor, es en realidad un período de estrés severo para el cuerpo. Es en la primavera que las campañas publicitarias suelen comenzar con consignas sobre renovación, cambios. Porsche 911. Una forma de acercar la primavera. Porsche. 911 Moments of Spring”(Centro Porsche de Moscú). Eslóganes publicitarios en la fría primavera de 2011.
Si una persona está convencida de que se está muriendo, realmente puede matarlo. “La marca es una de las tecnologías de sugerencia más efectivas en la actualidad”, dice Kirill Khalyuta. “Es por eso que las empresas de branding deben estar al tanto de lo que están haciendo. De lo contrario, puede conseguir que los padres enseñen a sus hijos a fumar”.
Potencial interno
Este no es un método de manipulación muy común por parte de los fabricantes, es más adecuado para profesores, psicólogos y quienes trabajan con adolescentes difíciles, presos, etc.
Sin embargo, algunas de las referencias al deseo de mostrarle a una persona sus capacidades ocultas son inherentes a muchas marcas. No hace mucho, Nike causó bastante revuelo en Internet cuando un niño muy gordo anunció sus productos. La idea era mostrar precisamente el potencial interior de una persona que, lejos de ser deportista, es capaz de cambiar para mejor.
El deseo de conseguir al menos algo gratis
Más a menudo entre la gente, lo llamamos una simple palabra "obsequio". Los amantes de los "regalos" están siempre y en todas partes. Por supuesto, hay muchos "regalos similares" cuando obtiene software o servicio gratuito, pero con la condición de que vea anuncios (Microsoft Office 2010). O, por ejemplo, cuando te dan algo gratis a cambio de una acción, trae a un amigo, me gusta, etc. Un pseudo obsequio, o simplemente un descuento oculto, es obtener un segundo artículo, empaque, chocolates gratis. La mayoría de estas ofertas no son beneficiosas. Hoy en día, las acciones BTL son ciertamente populares como movimientos de marketing: degustaciones, distribución de muestras, muestras de productos de forma gratuita.
Por supuesto, hay debilidades humanas que no son inherentes a todos, sino a muchas. También puedes jugarlos.
Deseo de mostrar su compra
El deseo de lucirse aligera enormemente los bolsillos de los compradores. A menudo, se pueden encontrar elementos de fanfarronear en los comerciales. - Brag, ¿dónde lo compraste? Todo tipo de "derechos de fanfarronear" - subir fotos con productos comprados - a menudo se pueden ver en las redes sociales, lo que solo infla aún más la debilidad de fanfarronear, tanto en hombres como en mujeres. Con el advenimiento de todo tipo de dispositivos móviles en el mercado, ha surgido el hábito de lucir dispositivos nuevos, a menudo alcanzándolos deliberadamente frente a otros. La red social Instagram se basa casi en su totalidad en el deseo de las personas de lucirse, ellas mismas y sus compras.
Sentimiento de inferioridad
Las personas inseguras a menudo se sienten inferiores de alguna manera. A menudo dudamos de nuestras habilidades, inteligencia, educación, apariencia, etc. Puede ser un sentimiento falso, pero esa persona es muy fácil de manipular. Recuerde la frecuencia con la que sus interlocutores en las negociaciones utilizan la frase "todo el mundo sabe", "hecho comprobado", la misma técnica se aplica a la publicidad.
Estupidez
Exclusivamente por desconocimiento de cosas básicas y falta de ganas de pensar lógicamente en nuestro país, y en todo el mundo, las "píldoras milagrosas" todavía se venden literalmente de inmediato salvándose de la obesidad, la impotencia, el cáncer. Excepto por la estupidez humana, no hay nada que descarte este hecho. Así que mientras los tontos vivan en el mundo, las ventas de tales empresas no caerán.
No tomar una decisión rápida
Una persona que no puede tomar decisiones rápidamente es un gran objeto de manipulación. En el momento en que necesita responder rápidamente, esa persona se pierde y acepta más rápido. Esta técnica se usa a menudo en cadenas de restaurantes como McDonald's o Teremok, así como durante varias promociones. Los camareros de comida rápida suelen hablar muy rápido ellos mismos. Después de aceptar un pedido, siempre preguntan rápidamente "¿Quieres agregar?" Y nombran un aditivo o postre, que, por regla general, es bastante caro en relación con todo el pedido. Una persona que no puede darse cuenta rápidamente, de hecho, inmediatamente dice "sí", aunque lo más probable es que no necesite la propuesta.
Incapacidad para defenderse, para hacer frente al problema por sí mismo
Esta debilidad humana ha dado lugar a muchos bienes y servicios. Por ejemplo, los servicios de un guardaespaldas son hasta cierto punto un reflejo de la incapacidad de defenderse por sí mismos, o por ejemplo, un servicio para cobrar las deudas de los deudores.
Amor por los regalos
Un "regalo de un establecimiento", "un segundo regalo" o simplemente una bonita baratija en una bolsa con una compra es un fuerte incentivo para volver a la tienda o una forma de relajar la guardia y vender algo a un precio inflado.
Pasión
La emoción es esa debilidad humana que permite a los dueños de sorteos, casinos, máquinas tragamonedas vivir cómodamente. Una persona completamente absorta en el juego gasta mucho más y se separa fácilmente del dinero con la esperanza de un gran premio mayor. En los casinos y salas de juego (por cierto, así como en las discotecas) se crea una atmósfera especial en la que es difícil entender qué hora es. Muchos jugadores no abandonan el casino durante días. Obstáculos tales como un amigo atento que vino con un cliente al casino se eliminan instantáneamente con el "obsequio" ya mencionado: alcohol gratis a expensas del establecimiento. También juegan con pasión loterías, máquinas tragamonedas y hacen apuestas en eventos deportivos. Los videojuegos también causan una sensación de emoción cuando, al querer ganar, el jugador gasta cada vez más tiempo y dinero en artefactos, niveles, etc.
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Envidia
A pesar de que los psicólogos consideran que el sentimiento de envidia es destructivo para una persona, algunas marcas lo usan abiertamente. Por regla general, se trata de bienes o servicios de lujo. En ocasiones, incluso es importante que sus consumidores sientan la admiración y la envidia de los demás. De lo contrario, no comprenden por qué están pagando de más.
El deseo más abierto de ser envidiado es explotado por las marcas de cosméticos y perfumes: EnviMe (Gucci) - “Envy me”, 1Million (Paco Rabanne) - 1 millón, y otros.
Codicia
La codicia hace que la gente compre más incluso si no es necesario. La codiciada inscripción en el empaque "20% más", "En un nuevo paquete grande", "Más, por el mismo precio", etc., hace que la gente compre más productos. El resultado suele ser deplorable: según las estadísticas, alrededor del 10% de todos los productos comprados por los rusos durante el año nuevo reciente fueron a los botes de basura y ni siquiera se abrieron.
Por supuesto, todos estos métodos de manipulación se pueden utilizar por separado y juntos.
“Cuantos más métodos se utilicen, ya través del mayor número de canales de comunicación: oído, vista, olfato, sensaciones táctiles y los 11 sentidos humanos conocidos, más fácil es hacer que el consumidor compre tal o cual producto”, resume Kirill Khalyuta.
Además de las debilidades, también existen necesidades humanas básicas. Son muy sencillos. Todo el mundo los conoce. Pero aún así, los fabricantes de bienes y servicios todavía lo utilizan con éxito.
Maslow, uno de los creadores de la teoría de las necesidades, dividió las necesidades humanas en fisiológicas, la necesidad de sentirse seguro, la necesidad de sentirse parte de la sociedad, la necesidad de realizarse a uno mismo, así como el respeto y reconocimiento por parte de otros miembros de la sociedad. Al mismo tiempo, una persona intenta obtener el máximo de emociones positivas de la vida. Todo esto se utiliza en la industria cinematográfica moderna, la publicidad y las ventas.
Apelar a las necesidades fisiológicas
Este es un paraíso para las marcas. La sensación de hambre se puede saciar con "Snickers", la sed con "Sprite". Columbia te ayudará a protegerte del frío. Bueno, el instinto reproductivo ayudará a apagar todo hoy, desde el café hasta un automóvil. El sexo vende, como dicen.
Un llamado al deseo de sentirse seguro
Parece que vivimos en una crisis caribeña. Hace varios meses hubo información en los medios de comunicación de que la gente compraba seguros "del fin del mundo" y también construía búnkeres subterráneos. Algunas compañías de seguros ofrecen pólizas de forma gratuita como campaña de marketing, otras las venden.
Apelar al miedo a la soledad
Incluso el individuo más independiente tiene miedo de estar solo. Para una existencia cómoda, una persona necesita sentirse parte de la sociedad. La marca Adidas en la última campaña publicitaria Todo en uno, que en Rusia se traduce como “Todos con nosotros”, en la versión rusa se refiere precisamente a deshacerse de la soledad. Viste a Adidas y estarás con nosotros (no solo). En parte, al parecer, por la misma razón, para "llevar" las estrellas del comercial a los consumidores, se las nombra solo por su nombre o solo por su apellido (Catty, Beckham, etc.).
Otro ejemplo reciente es el anuncio de año nuevo de Beeline. En el corazón de la idea creativa está el deseo de cada persona en Nochevieja de sentirse parte de algo en común: parte de una familia, una empresa amiga, todo el país.
Miedo a la muerte
Otro de los miedos más fuertes, en parte cercano al miedo a la soledad, es el miedo a la muerte. Y las marcas han aprendido a coquetear con él. Qué es el video "Muerte y Mercedes", donde el auto finalmente vence a la muerte. Un ejemplo infructuoso de coqueteo con la muerte se puede llamar una línea de yogures y cuajada "Esqueletos" de "Danone" (en los adultos se asoció con la muerte), que rápidamente se convirtió en "Zdrayvery" (salud infantil).
Necesidad humana de respeto
“Ninguna publicidad o construcción de marca es posible sin respeto. Si una persona no es respetada en la publicidad por su elección, dicha publicidad no funcionará, dice Kirill Khalyuta, director ejecutivo de la empresa de marca Freedomart.
Autorrealización
Las marcas juegan constantemente con las imágenes de una persona exitosa. ¿Qué debería ser una casa, un automóvil, un reloj, un traje, dónde y cómo las personas exitosas pasan su tiempo? Todo esto es explotado con éxito por las marcas. A menudo, las marcas "se acercan sigilosamente" a los padres a través de sus hijos y su deseo de que el niño crezca como una digna continuación del padre. Además, los niños no pueden comprar productos, por lo que tiene más sentido ponerse en contacto con un comprador solvente. De ahí que haya muchos anuncios en los que los niños comen "Nutella" antes de ir a la escuela, y luego resuelven los problemas lo mejor de todo y saltan más alto que nadie en educación física. Tales logros son el sueño de cualquier padre.
El principio de negación también se usa con mucha frecuencia: la persona que usa / no usa este producto no es como todos los demás. El último anuncio de Orbit en Internet es: coma, beba, NO mastique Orbit. Los agujeros en los dientes están de moda. O, por ejemplo, el anuncio del perfume Jadore de Dior, que niega joyas tan aclamadas como el oro y los diamantes.
La necesidad de emociones positivas
El hombre moderno experimenta un déficit colosal de emociones positivas. El ritmo frenético de la vida moderna, el estrés y la sobrecarga le impiden disfrutar de cosas simples: el buen tiempo, su libro favorito, las vacaciones. Cuantas menos emociones positivas haya en la vida de una persona, más fácil será manipularlas, demostrando que un producto o una marca es exactamente lo que les dará esas emociones.
Uno de los ejemplos llamativos es el anuncio de BMW. Sus creadores apelan en parte a las emociones. Solo mire los lemas: BMW es alegría (BMW es alegría), alegría, se convirtió en la base de la empresa. “Puro placer de conducir” es un eslogan utilizado desde 2009.
Otra prueba indiscutible de la falta de emociones positivas es el predominio de las series en los canales de televisión rusos. Estas series se pueden dividir aproximadamente en "masculinas" y "femeninas", capaces de cultivar emociones positivas en la audiencia. Una trama sin complicaciones (la película se puede ver desde cualquier episodio) brinda la oportunidad de tomar un descanso del estrés y experimentar las emociones perdidas: los hombres que ven "Capercaillie" u otra epopeya de "Cops" se sienten como héroes. Para las mujeres: una oportunidad para chismear, lavar los huesos de un "amigo" virtual de la serie, sin sentirse como un chisme. Esto puede explicar en gran medida el éxito de la serie "Sex and the City", que se basa casi en su totalidad en monólogos y diálogos de novias-heroínas sobre su vida sexual, un tema favorito para las conversaciones entre amigos íntimos. Después de ver una serie de este tipo, una mujer ya no pareceque está sola, tiene la impresión de que "charló" con sus amigos.
Por supuesto, todos estos métodos de manipulación se pueden utilizar por separado y juntos. Y este es solo el primer paso para lograr que el consumidor compre tal o cual producto.
Lo curioso es que, ya sea que conozca o no los métodos para jugar a los fabricantes, creadores de marcas y anunciantes en las necesidades humanas más simples, aún así lo atrapan.
