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En teoría, parece muy simple: necesitas zapatos, Dick los tiene, y cambias tus billetes verdes ganados con tanto esfuerzo por estos mismos zapatos. Sin embargo, en la vida real, Dick es un bastardo astuto y codicioso. Utilizará todo tipo de trucos y sutiles manipulaciones para hacerte querer comprar zapatos que no necesitas en absoluto, o pagarle más de lo que valen. Éstos son algunos de estos trucos. Cuidado, porque se dice: el que está advertido está armado.
Tácticas de miedo y alivio, deshonestas pero eficaces
Por lo general, dice algo como esto: "Parece que dice que su calificación crediticia es demasiado baja … Oh, lo siento, simplemente no es el archivo correcto". La esencia de esta repugnante técnica de manipulación es la siguiente: alguien te da información que puede causar miedo o ansiedad, solo para calmarte de inmediato. Durante varios minutos después de un cambio de humor tan repentino, usted sigue siendo más confiado y complaciente.
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Los vendedores se adaptan a tu personalidad
Cada cliente es único. Un buen vendedor tiene esto en cuenta y cambia el estilo de venta de acuerdo con las características del "objeto". En otras palabras, está jugando (o tratando de jugar) el papel de una persona que crearía confianza y simpatía por ti personalmente.
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El habla rápida y segura crea la ilusión de competencia
Hay razones científicamente fundamentadas detrás del estereotipo imperante de un vendedor hablador que no detiene ni un momento su rápido monólogo. El hecho es que la mayoría de nosotros asociamos el habla rápida y segura con la imagen de una persona que sabe de qué está hablando y, por lo tanto, es digna de confianza.
Gracias por la más mínima ayuda para empujarnos hacia la generosidad
“Estaremos agradecidos por cualquier donación por una buena causa. Cada rublo es importante para nosotros . Todos estamos más dispuestos a responder a las solicitudes cuando escuchamos algo como esto.
¿Están los vendedores leyendo nuestras mentes?
"Sí, lo entiendo, ahora piensas que el precio es un poco alto …" ¿Telepatía? Claro que no. El vendedor no sabe lo que estás pensando y, muy probablemente, no le importa en absoluto. Pero puede entender algo por tu expresión facial y otros signos. Si eres susceptible a la sugestión, es muy posible que este método le traiga éxito.
Una ráfaga de amor y admiración ataca fácilmente el cerebro
¡Oh, qué cumplidos más sinceros y cálidos escuchamos a veces de vendedores, meseros y agentes de ventas! ¡Qué profundo cariño vibra en sus voces! Con tal salsa, incluso una cosa absolutamente inútil se puede "vender" a cualquier persona.
Método BYAF (la elección es suya)
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“¿Aceptaría participar en nuestra encuesta? Por supuesto, puede negarse . La esencia de la admisión es que el énfasis está en su derecho a rechazar un producto o servicio. Como muestra la práctica, aumenta significativamente la probabilidad de una respuesta positiva.
La distribución de la tienda está pensada para que gastes lo máximo posible
La tienda de comestibles está diseñada de tal manera que tienes que pasar tantos estantes con productos como sea posible antes de encontrar los productos que buscaste. Por lo tanto, se le empuja silenciosamente a realizar compras no planificadas.
La ilusión de la solidaridad como medio de una vigilancia embotada
"Esta es una opción muy rentable para personas como usted y como yo". Al escuchar algo como esto de un vendedor, te sientes imbuido de confianza, y no es sorprendente; después de todo, eres aceptado en el club de la élite. En general, el uso de palabras como "nosotros", "estamos contigo" y similares, ha demostrado una alta eficacia como herramienta para abrir carteras.
Una ligera desviación de las reglas del vocabulario normativo solo es beneficiosa …
Los psicólogos han descubierto durante mucho tiempo que un estilo de comunicación amigable y confidencial se caracteriza por el uso de malas palabras y expresiones, por supuesto, dentro de ciertos límites. El uso hábil de esta técnica permite al vendedor crear una sensación de cercanía en el comprador y aumentar el grado de confianza, y esto ya es la mitad del éxito.
El efecto de "pie en la puerta" (pie en la puerta)
- ¿Estás listo para firmar esta petición?
- No hay problema.
- Entonces, ¿podría aceptar donar, digamos, $ 10?
- Hmm … Bueno, está bien. Aquí tomaló.
Esta técnica también se usa ampliamente para aumentar el volumen de compras. Una persona que responde frívolamente "sí" a la primera pregunta sencilla no se da cuenta de que ahora le resultará más difícil responder "no" a la siguiente. Como decimos, la garra está atascada, todo el pájaro está perdido.
El miedo es el factor de motivación más fuerte
¿Estás dispuesto a correr el riesgo y perderlo todo para ahorrar un par de dólares? A menudo, los vendedores, en lugar de describirle todas las delicias de un producto en particular, le dicen cuánto puede perder negándose a comprar. Crear una sensación de amenaza es, con mucho, una de las formas más efectivas de abrir su billetera.
Una marca reconocible obliga fácilmente al comprador a sacrificar el sentido común
La bebida carbonatada de la firma sabe mejor que cualquier contraparte barata, incluso si sabe con certeza que son idénticas en composición. La cuestión es que el cerebro funciona no solo de acuerdo con las leyes de la lógica. La sugestión y la autohipnosis son verdaderamente capaces de obrar milagros.
Igor Abramov
