Recientemente, el problema de manipular a las personas, imponer las opiniones y puntos de vista de otras personas, convertir a la sociedad en una masa sin sentido se ha discutido cada vez más en la Web. Hemos recopilado una lista corta de las técnicas y reglas más comunes que ayudan a convencer, posicionar, inspirar e influir en las personas de todas las formas posibles, así como formas de protegerse de la manipulación social.
Prueba social, o el principio de prueba social
En la Unión Soviética, la gente primero hizo fila y solo entonces se preguntó hacia dónde se dirigía. "Si todas estas personas están esperando, entonces el producto es bueno", pensaron todos. La sola presencia de la cola señaló el valor del producto propuesto. Así, el principio de prueba social se manifestó en la sociedad soviética. Basado en el instinto gregario, es imitar el comportamiento de la mayoría y es una función protectora de nuestro cerebro, liberando a este último de la necesidad de procesar información innecesaria. Aquí es donde radica la naturaleza de la corriente principal.
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El principio de prueba social funciona de manera especialmente eficaz cuando una persona se encuentra en una situación confusa o ambigua y no tiene tiempo para comprenderla realmente. “En cualquier situación incomprensible, haz como todos los demás” - Social Proof resuelve todos los problemas a la vez. Cuando queremos comprar un nuevo dispositivo y nos estamos devanando los sesos sobre qué modelo elegir, las reseñas y valoraciones suelen ser el criterio decisivo para nosotros. El principio de prueba social está profundamente arraigado en los negocios modernos. Ya no es necesario demostrarle a un cliente potencial lo bueno que es el producto, basta con tener en cuenta que la mayoría de la gente cree que sí.
Hoy en día, los especialistas en marketing recomiendan encarecidamente a los propietarios de sitios y varias páginas que no publiciten contadores si los indicadores en ellos son modestos. Una gran cantidad de suscriptores es la mejor señal de calidad y una razón para suscribirse también. Esto también se aplica al tráfico del sitio web.
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Otro ejemplo doloroso del uso del principio de prueba social son los bocetos y las series humorísticas. Los espectadores a menudo se quejan de que les molesta la risa de fondo después de cada broma. Sin embargo, esto no afecta la efectividad del método. La gente está acostumbrada a centrarse en la reacción de los demás cuando determina qué es divertido y, a menudo, reacciona no a una broma, sino a las risas que la acompañan fuera de la pantalla.
Por cierto, la prueba social sirvió de base para el surgimiento de algunas profesiones. Por ejemplo, una claque es una persona que, por una tarifa, llega a una actuación, aplaude más fuerte y grita "¡Bravo!"
Método de refuerzo grupal
Esta técnica en algunos lugares se superpone con la anterior, pero, a diferencia de ella, se centra en cambiar las creencias humanas más que el comportamiento. Según este principio, con la repetición repetida de la misma tesis (idea, concepto) dentro de un grupo, sus miembros eventualmente aceptarán esta afirmación como verdadera. El académico y escritor estadounidense Robert Carroll enfatiza que un juicio repetido no tiene por qué ser cierto. Ellos creerán en él, sin importar cuán teórica o prácticamente esté probado. Además, se cree que las personas dan por sentado, sin valoración crítica, los valores, ideas, doctrinas del grupo, si se identifican con este grupo y no quieren ser tildados de marginados. Este fenómeno mental y manifestación de conformismo se llama adoctrinamiento. Fenómenos opuestos al adoctrinamiento: "autonomía social","Criticidad", "inconformismo".
Un ejemplo colorido del trabajo del método de refuerzo grupal son los estereotipos, mitos y leyendas que vagan de generación en generación. Además, la técnica es utilizada activamente por los medios y es una herramienta eficaz en las guerras de la información. Mediante la manipulación inteligente de los hechos y varios trucos de habla, los medios de comunicación nos imponen ciertas creencias mediante la repetición sistemática de los mismos pensamientos. Para combatir estas tendencias, se está introduciendo un curso de educación en medios en los planes de estudio de algunos países para desarrollar el pensamiento crítico en personas de todas las edades.
Regla de intercambio recíproco
La regla del intercambio mutuo dice: una persona está obligada a reembolsar lo que otra persona le ha proporcionado. En palabras simples: responder bien por bien. Y dado que las obligaciones son deprimentes, querrá deshacerse de ellas lo antes posible.
Por lo tanto, la regla funciona y es utilizada activamente por algunos "iniciados". Estas personas pueden proporcionar deliberadamente un pequeño favor con la expectativa de realizar una solicitud mayor en el futuro.
Fragmento de la serie de televisión "Force Majeure" (Trajes):
La gente dice: "utilizan la bondad de alguien". Cabe señalar que el conocimiento de la regla del intercambio mutuo no exime a una persona del deseo de pagar sus "deudas".
Un extracto de la serie de televisión "El mentalista":
¿Por qué los supermercados dan comida gratis para degustar? ¿Por qué varias empresas regalan bolígrafos, blocs de notas y otros recuerdos a sus invitados? ¿Cómo explicar las promociones gratuitas en bares y chicles después de cenar en restaurantes? ¿Quieren los empleados hacer felices a los clientes? No importa como sea.
Pedir ayuda o el método Benjamin Franklin
Benjamin Franklin una vez necesitó ponerse en contacto con un hombre que abiertamente le desagradaba. Entonces Benjamín se dirigió a este hombre y le pidió que le prestara un libro raro. Franklin fue lo más cortés posible en su solicitud y agradeció a la persona aún más cortésmente cuando aceptó.
Después de este incidente, se hicieron buenos amigos.
La esencia del método del mismo nombre es que la gente ama cuando se les pide ayuda. Primero, a partir de la regla del intercambio mutuo, una persona piensa que, si es necesario, puede contar con un servicio recíproco. En segundo lugar, al ayudar, se siente necesitado y útil. Y esto, como dicen, no tiene precio.
Por cierto, se cree que al principio es mejor pedir más de lo que quieres recibir. Si lo rechazan repentinamente, la próxima vez que lo intente, puede expresar una solicitud real, y esta vez será inconveniente rechazarla.
Regla de peldaño lógico
Los psicólogos han llegado a la conclusión de que el deseo de ser o parecer coherente en sus acciones es una característica innata de una persona, que muchas veces la obliga a ir en contra de sus propios intereses.
El hecho es que en la sociedad moderna, la coherencia se considera una virtud. Está asociada con la honestidad, la inteligencia, la fuerza y la estabilidad. El físico inglés Michael Faraday dijo que la coherencia se valora más que la rectitud. El comportamiento inconsistente generalmente se considera una cualidad negativa y se confunde con duplicidad.
Para obligar a una persona a actuar de cierta manera, es necesario poner en marcha un mecanismo de secuencia en su pensamiento. Los psicólogos sociales se refieren al compromiso como el punto de partida de este mecanismo. Una persona que ha hecho un compromiso (aunque sea inconscientemente) hará todo lo posible para cumplirlo.
Por ejemplo, si una persona es reconocida como el mejor ajedrecista de la ciudad, tras este incidente entrenará tres veces más, solo para justificar la obligación y el estatus que se le asigna. Se lanza el mecanismo de secuencia: "Si soy así, entonces debo esto, esto y aquello …".
Refuerzo positivo
EL REFUERZO POSITIVO ES UNA CONSECUENCIA AGRADABLE PARA UNA PERSONA de sus acciones: elogio, recompensa o recompensa que impulsa a la persona a realizar estas acciones en el futuro.
Un grupo de estudiantes de Harvard realizó una vez un experimento interesante. En una de las conferencias, los chicos acordaron que cuando la maestra se mueva a un lado del pasillo, todos sonreirán y cuando estén en la dirección opuesta, fruncirán el ceño. No es necesario tener siete palmos en la frente para adivinar en qué parte de la audiencia el conferenciante pasó la mayor parte de la lección. Este experimento quedó arraigado en la historia como el "experimento Verplanck" y se convirtió en una confirmación de que la retroalimentación positiva tiene un efecto educativo en una persona.
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Según el psicólogo estadounidense Skinner, la alabanza educa a una persona de manera más eficaz que el castigo, que es más probable que la lastime. Freud confirma la teoría de su colega y, al describir el principio del placer, enfatiza que el deseo de una persona de recibir emociones positivas lo empuja a realizar acciones que las refuerzan y, por lo tanto, se asocian con el placer. En consecuencia, la ausencia de la cadena "acción - placer" priva a la persona de la motivación y el deseo de hacer algo.
Miedo a la motivación
LA EMOCIÓN HUMANA MÁS PODEROSA ES EL MIEDO. Por lo tanto, para obligar a una persona a hacer algo, debes asustarla. El negocio de la publicidad se basa en este principio. Me pregunto cuántas toneladas de solución descalcificante se vendieron después de contemplar el cementerio de lavadoras en el infame anuncio. Las compañías de seguros utilizan los mismos métodos. Hasta que el cliente no se asuste, no estará asegurado. Y la forma más sencilla de hacerlo es si le muestra estadísticas, cuántos apartamentos fueron robados, cuántos fueron quemados, cuántos autos fueron robados. Después de todo, si existe la oportunidad de protegerse de la pérdida, además de deshacerse del estrés innecesario, ¿por qué rechazar la ayuda?
Por otro lado, puedes asustar, por ejemplo, a tu empleado para que lo lleve al despido. Por lo tanto, los líderes sabios usan sabiamente el poder del miedo. Como norma, presionan el miedo a perder: "Estamos considerando tu candidatura para un ascenso, pero hasta ahora, lamentablemente, no estás cumpliendo el plan …". Si describe las posibles pérdidas de una persona, aceptará las directivas que se le propongan. Según un estudio, las personas tienen el doble de probabilidades de estar de acuerdo con algo precisamente cuando enfrentan una pérdida.
Método de Aikido
La peculiaridad del arte marcial del aikido es usar la fuerza del enemigo contra sí mismo. Adaptado al entorno comunicativo, este método se utiliza en negociaciones tensas o situaciones de conflicto e implica devolver al oponente a su propia agresión para conseguir lo que quiere del interlocutor.
La ley de Newton dice: la fuerza de acción es igual a la fuerza de reacción. En consecuencia, cuanto más bruscamente una persona responde a un oponente, más ferozmente defiende su posición, más agresión recibe como respuesta. El principio fundamental del aikido es ganar cediendo. Para persuadir a una persona de su punto de vista, en primer lugar, debe estar de acuerdo con él y, además, "reflejar" su manera de hablar y comportarse. Y luego, en tono tranquilo, proponga su propio escenario. Así, la persona conserva su fuerza, no irrita al oponente y finalmente gana.
Un ejemplo un poco exagerado podría verse así: “Eres un tonto. Estás haciendo todo mal. - Sí, estoy haciendo todo mal, porque soy un tonto. Intentemos encontrar juntos una salida a esta situación…”.
Principio vertical
Todos los dictadores famosos del mundo convencieron a sus oponentes incluso antes de que comenzaran a hablar. Supieron posicionar sus cuerpos en el espacio de tal forma que a los ojos del interlocutor parezcan un "argumento vivo".
Primero, siempre estaban en un nivel vertical por encima de aquellos con quienes hablaban. Hay una explicación psicológica para esto. El hecho es que la mente subconsciente inicialmente percibe a los superiores como autoridades. Nuestros padres siempre han estado por encima de nosotros. Pero fueron nuestras autoridades durante muchos años. Esto explica por qué muchos ejecutivos colocan sillas y mesas en sus oficinas para mirar hacia abajo a sus subordinados.
Además, para nuestro subconsciente, una persona que ocupa mucho espacio parece más convincente y acertada. Gestos de barrido, brazos extendidos en forma de "T" en el respaldo de una silla o movimiento activo alrededor de la sala durante una presentación: todo esto ayuda a abarcar la máxima cantidad de espacio y crecer a los ojos del espectador.
Comandos de voz integrados
Los comandos de voz incorporados ayudan al iniciador de la comunicación a crear un cierto estado de ánimo en el destinatario, evocar la emoción deseada y, en consecuencia, dirigir sus pensamientos en una dirección determinada. Un mensaje incrustado es un fragmento de una frase que se resalta con gestos o entonación. En este caso, el impacto se produce en el subconsciente de una persona que puede no prestar atención a la frase en sí.
Al introducir vocabulario de colores positivos en nuestro discurso (palabras como "agradable", "bueno", "felicidad", "éxito", "confianza", etc.), hacemos que el interlocutor se sienta más feliz y exitoso. Al mismo tiempo, no importa de qué se trate el discurso y en qué contexto se usen estas palabras, lo principal es resaltarlas con entonación o gesto.
Espiral de silencio
En la teoría de la comunicación de masas, existe una espiral de silencio. Propuesto por la politóloga alemana Elisabeth Noel-Neumann, este concepto se reduce al hecho de que las personas pueden compartir un cierto punto de vista, pero tienen miedo de admitirlo, porque creen que son minoría. La espiral del silencio se basa en el miedo al aislamiento social y comienza a funcionar en el momento en que alguien expresa con seguridad su punto de vista sobre un tema socialmente significativo. Quienes no están de acuerdo con lo que han escuchado prefieren callar y no hablar, porque están convencidos de que son minoría y tienen miedo al aislamiento.
Existe un patrón de que los individuos maduros no sucumben al miedo al aislamiento social y son capaces de expresar sus opiniones sin tener en cuenta al público. Son estas personas las que impulsan el progreso y estimulan el cambio global. La segunda mitad de la humanidad es garante de la fuerza y la estabilidad de la sociedad.
Autor: Alexandra Kosenko
¿Cómo protegerse de la manipulación social?
LA INFLUENCIA EN LA SUBCONSCIENCIA NO ES ESTO SENCILLO. No debe tomarlo como un "bote de basura" acrítico: lo que "tiró", luego "cayó". El subconsciente está siempre de nuestro lado ante todo y busca rechazar la información que nos es hostil o que no se corresponde con nuestros objetivos. Por tanto, las sugerencias “desventajosas” para el “propietario” se rechazan muy rápidamente. Para eludir este mecanismo de protección, los manipuladores casi siempre usan el método de presión "sobre la velocidad": es necesario tomar una decisión ahora mismo, ¡no hay tiempo para pensar! Si te enfrentas a esto, en cualquier caso no tomes ninguna decisión, tómate un descanso.
Otro método de manipulación popular es la "alternativa falsa". Se le pedirá que elija rápidamente una de las opciones y ninguna de ellas le conviene. Por ejemplo: "¿Cómo le resulta más conveniente pagar por nuestro maravilloso producto, de una vez el monto total o en cuotas?" No se considera la opción "De ninguna manera, no quiero comprar su producto". Por lo tanto, le aconsejo que active la "alarma" cada vez que escuche un "esto o lo otro" similar.
Es importante comprender que la barrera de la criticidad y la autodefensa se puede reducir en las siguientes situaciones:
- MALESTAR FÍSICO: exceso de trabajo, hambre, sed, congestión, calor / frío, etc.;
- UN ESTADO DE ANSIEDAD: justificado o inyectado artificialmente ("Corremos más rápido, de lo contrario se comerán todo lo sabroso, ¡y no nos quedaremos!");
- SOBRECARGA DE LAS PERCEPCIONES (por ejemplo, música fuerte, olor fuerte, tirantez, etc.)
El ejemplo más llamativo para todas las situaciones a la vez es una venta en una gran tienda. La congestión, la multitud, la prisa, combinada con la música fuerte y el ruido de la multitud, son las condiciones ideales para gastar precipitadamente.
En consecuencia, las conclusiones se sugieren: cuanto más saludable y equilibrado es nuestro estilo de vida, más difícil es utilizarnos para malos propósitos.
La mejor manera de protegerse de la manipulación es ser consciente de sí mismo y comunicarse con los demás. Puede desarrollarse haciéndose preguntas periódicamente:
- ¿QUÉ SIENTO AHORA MISMO? ¿Cuáles son mis sensaciones físicas, emociones, deseos?
- ¿POR QUÉ TOMO ESTA U OTRA DECISIÓN (ir, comprar, ayudar)? ¿Qué quiero obtener como resultado y qué espero? ¿Son reales estas expectativas? ¿Qué me impulsa ahora?
- ¿QUÉ QUIERO TODOS DE LA VIDA? ¿Qué es importante para mi? ¿Las decisiones que tomo me llevan a alcanzar metas o me alejan de ellas? Y por cierto, ¿son estos exactamente mis objetivos o también los impone alguien?
El hábito de hacerse estas preguntas, solo o en compañía de un psicólogo o un entrenador, es una especie de "inspección" de la psique y una buena garantía de que no se convertirá en víctima de manipulación.
Autor: Anna Rymarenko
