Probablemente, todo el mundo se ha topado con una situación en la que, habiendo establecido hechos de forma fiable y reforzado argumentos concretos, todavía no podemos convencer al interlocutor de que tenemos razón. ¿Por qué sucede?
Cuando las personas se sientan a la mesa de negociaciones, utilizan la lógica para obtener la solución deseada de sus oponentes. Sin embargo, este enfoque suele estar condenado al fracaso porque, como muestra una nueva investigación, el proceso de toma de decisiones se basa en las emociones, no en el pensamiento racional.
Recientemente, el neurocientífico Antonio Damasio hizo un descubrimiento. Mientras estudiaba a pacientes con partes dañadas del cerebro responsables de las emociones, Damasio descubrió una característica importante de estas personas: perdieron la capacidad de tomar decisiones. Incluso una simple elección los desconcertó: los pacientes no podían decidir qué comer para el almuerzo: pollo o pavo. Dado que se pueden hacer un número infinito de argumentos racionales a favor de ambos platos, los pacientes quedaron paralizados por la necesidad de elegir. Al final resultó que, las emociones son simplemente necesarias para que las personas tomen decisiones. Incluso cuando la elección se basa en razones lógicas, todavía hay sentimientos detrás de ellos.
El descubrimiento de Damasio es de gran importancia para la teoría de la negociación. Los participantes en el diálogo, que construyen su estrategia sobre la base de la lógica, en realidad tienen posiciones débiles, ya que no toman en cuenta la visión emocional del tema por parte de los oponentes. Un buen negociador debe leer y predecir las emociones del interlocutor, y también comprender que la otra parte está tomando decisiones que coinciden con sus deseos.
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Para tener éxito en las negociaciones, no debe decidir por otros participantes qué es lo mejor para ellos. Es mucho más rentable abrir oportunidades para que los oponentes satisfagan sus deseos. En cualquier caso, sus decisiones se basarán en las emociones y (en el buen sentido de la palabra) en el interés propio.
Si el negociador encuentra la manera de averiguar cuáles son las razones de la insatisfacción de los oponentes o cuáles son sus verdaderos deseos, podrá ofrecerles la solución más eficaz. Los socios e incluso los enemigos solo estarán de acuerdo contigo cuando sientan que realmente los beneficia.
