Seguramente muchos de ustedes han notado una característica bastante interesante de muchos grandes supermercados: en cuanto van a comprar un chocolate o una botella de agua, ya están llevando un enorme carrito de productos a la caja. Un movimiento de marketing es algo muy complicado e inteligente que puede hacer que un comprador compre un producto que ni siquiera planeaba hacer. ¿Como sucedió esto?
Por supuesto, ya los has descubierto, pero repitamos …
Precios tentadores
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¿Alguna vez se ha preguntado por qué la diferencia de precio entre pequeño (digamos $ 3) y promedio (digamos $ 7) es mayor que la diferencia de precio entre medio y alto ($ 8)? Esto se debe a que es más probable que las personas compren en cantidades grandes, pensando que están haciendo una ganga, porque es solo un dólar más caro que el promedio. Esto se llama efecto señuelo. En esencia, las empresas están introduciendo un "cebo" un poco más barato para que comprar el artículo más caro parezca una ganga.
El profesor del MIT, Dan Ariely, ha realizado una investigación que ilustra el efecto señuelo. Tomando a sus alumnos como sujetos de prueba, los dividió en dos grupos. A ambos grupos se les ofreció suscripciones a la revista The Economist. Al Grupo A se le ofreció una suscripción electrónica por $ 59 y una suscripción combinada electrónica e impresa por $ 125. El 68% de sus estudiantes optó por una suscripción online más económica.
Para el Grupo B, ofreció otras opciones de suscripción, a saber, una suscripción electrónica por $ 59, una suscripción impresa por $ 125 y una suscripción combinada electrónica e impresa por $ 125. Esta vez, el 84% de los estudiantes optó por las suscripciones electrónicas e impresas más caras, pensando que estaban tomando una decisión muy rentable. Como resultado, la simple introducción del "cebo" nos permitió aumentar las ventas hasta en un 30%.
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Suelta el signo de dólar
Todos hemos visto estos menús elegantes en restaurantes de moda con signos de dólar frente a los precios. Pero no se trata de estilo. Esto debería hacer que gastes más dinero.
Según los científicos de la Universidad de Cornell, los clientes de los restaurantes gastan un 8% más de dinero si se omite el símbolo del dólar delante del menú. El profesor universitario Sherrill Cimes lo explicó de la siguiente manera: "Mencionar dólares, en palabras o símbolos, le recuerda a la gente el 'dolor de pagar' (factura)".
Usar baldosas pequeñas en el piso
El reciente aumento de las compras en línea ha obligado a las tiendas físicas a buscar formas de mantener sus resultados. Como resultado, comenzaron a utilizar enfoques creativos.
Un estudio reciente de más de 4.000 compradores realizado por Nico Höwink, profesor de la IESEG School of Management en Francia, descubrió que “las líneas horizontales poco espaciadas en el suelo reducen la velocidad de los compradores en el pasillo, lo que los impulsa a mirar los productos y comprar más. Si aumenta la distancia entre las líneas, los clientes se moverán más rápido y comprarán menos . También señaló que las tiendas tienden a usar baldosas más pequeñas en los pasillos con artículos más caros y baldosas más grandes en áreas donde tratan de minimizar el hacinamiento, como cerca de las entradas.
Precios terminados en nueves
En 2005, científicos de la Universidad de Nueva York llevaron a cabo un estudio que encontró que los precios que terminan en nueve tienen un efecto increíble, al que llamaron el "efecto del dígito izquierdo en la percepción del precio". Explican esto por el hecho de que, dado que leemos de izquierda a derecha, percibimos principalmente el primer dígito en el precio. Subconscientemente, nuestro cerebro considera que $ 2,99 está más cerca de $ 2, no de $ 3.
El efecto de tales precios se demostró en un estudio realizado por profesores de la Universidad de Chicago y el MIT. Los científicos tomaron una pieza de ropa de mujer y la exhibieron a diferentes precios: $ 34, $ 39,99 y $ 44. Curiosamente, este artículo fue el más demandado a $ 39.99, ¡aunque eso es $ 6 más que el precio más bajo!
10 por $ 10
¿Cuántos de nosotros vimos el cartel de $ 10 en el supermercado y cargamos nuestro carrito? Es seguro decir que muchos de nosotros hemos hecho esto. ¿Pero sabías que a menudo no tienes que pedir prestadas diez unidades para hacer una ganga?
En muchos casos, $ 10 por 10 es solo otra forma de $ 1 por 1. Sin embargo, según William Poundstone, autor de Priceless. El mito del precio justo (y cómo usarlo en tu beneficio)”, muchas personas terminan comprando más bienes de los que necesitan.
Vendedores groseros
Probablemente piense que un vendedor educado hará más bien a la empresa. Pero los descubrimientos recientes de científicos de la Escuela de Negocios Sauder de la Universidad de Columbia Británica sugieren lo contrario. Según estos científicos, cuanto más grosero sea el personal en las tiendas de lujo, mayor será la ganancia.
Básicamente, las personas que compran en tiendas de lujo quieren encajar con la élite. Estos compradores piensan que el vendedor es descortés con ellos, porque aún no tienen un artículo caro y que al comprarlo se convertirán en miembros de una sociedad selecta. Curiosamente, los científicos han descubierto que este fenómeno no se observa entre los compradores de los supermercados habituales.
La cantidad de mercancías es limitada
Todos hemos ido al supermercado y hemos visto grandes ofertas. El único inconveniente es que un cliente puede pedir prestado un número limitado de artículos: un galón de leche por solo $ 1.99, pero solo cuatro galones por mano. Pero esta limitación no se debe a la falta de leche. Es solo que es una técnica eficaz para hacer que las personas compren más bienes de los que necesitan.
Esta técnica hace que los compradores piensen que este producto tiene una gran demanda y que no es suficiente. Así que acaban comprando cuatro galones de leche, cuando normalmente solo necesitan uno o dos galones de leche.
La ilusión de escasez se demostró en un estudio psicológico de 1975. En este experimento, los investigadores mostraron a los sujetos dos latas de galletas idénticas. Había diez en una lata y solo dos en la otra. Los sujetos consideraron que las galletas en frascos casi vacíos eran más valiosas, creyendo que deberían serlo, ya que hay menos.
Usar fuentes pequeñas
Supongamos que es gerente de una tienda y desea anunciar una venta. Es posible que esté vendiendo un suéter, que generalmente cuesta $ 50, por solo $ 30. Si bien es posible que desee escribir $ 30 en letras grandes y en negrita, las investigaciones sugieren que el tipo de precio de oferta debería ser más pequeño que el tipo de precio normal.
Esto se debe a que nuestro cerebro asocia inconscientemente una fuente más pequeña con un precio más bajo. Los científicos llaman a esto "consistencia en la representación de una cantidad". Un estudio de 2005 realizado por profesores de la Universidad de Clark y la Universidad de Connecticut descubrió que, en comparación con los compradores que ven el precio de oferta en letra grande, las personas que ven el mismo precio en letra más pequeña tienen más probabilidades de comprar el artículo. …
Usar una gran cantidad de adjetivos
Los restaurantes tienen dos tipos de menús: algunos simplemente enumeran los platos, mientras que otros proporcionan descripciones detalladas.
Y los restauradores no solo escriben descripciones para que sepa lo que está comiendo. También les ayuda a aumentar su rentabilidad. Según un estudio de la Universidad de Cornell y la Universidad de Illinois en Uraban-Champaign, dichos menús aumentaron las ventas en un 27%, en comparación con los menús sin descripciones detalladas.
Curiosamente, la forma más eficaz de describir los elementos del menú y aumentar las ventas es marcar los ingredientes utilizados.
Contacto visual
En un estudio de 2014, investigadores de la Universidad de Cornell y la Escuela de Salud Pública de Harvard de T. H. Chan examinaron 65 cereales diferentes en 10 tiendas diferentes. Observaron su posición en los estantes de las tiendas y concluyeron que los cereales aptos para niños se colocaban justo por encima del nivel de sus ojos.
Pero, ¿por qué no a la altura de los ojos? Resulta que "los personajes representados en los recuadros miran a los niños en un ángulo de 9,6 grados"; esto les da a los niños la impresión de que sus personajes favoritos los miran directamente.
Los científicos también realizaron un segundo estudio, que mostró que a los niños les gustan más los cereales (28%) si el personaje que aparece en la caja los mira a los ojos.
Te hacen asociar el rojo con los descuentos
A menudo, los supermercados ya están cubiertos con anuncios en el exterior, donde se pueden ver los descuentos resaltados en color. En nuestra mente, el precio rojo se ha asociado durante mucho tiempo con reducciones de precios. Sin embargo, debe tener cuidado: estas etiquetas de precio de colores no siempre significan compras más rentables: el precio se puede reducir ligeramente o incluso a veces permanecer sin cambios. Pero al mismo tiempo, el consumidor todavía está dispuesto a comprar bienes con tales etiquetas de precio debido a la asociación ya establecida.
Hacen carros demasiado grandes
Los carritos de la compra se inventaron en 1938. Al mismo tiempo, el área de un carro convencional se ha duplicado en los últimos 40 años. Y casi siempre son mucho más grandes que la “canasta de consumo” de la familia promedio. Si llevamos un carro medio vacío, entonces, puramente a nivel subconsciente, tenemos el deseo de llenarlo. Terminas comprando más comida de la que necesitas. Por lo tanto, si no quiere correr a la tienda durante mucho tiempo, es mejor llevar una canasta. Así, matarás dos pájaros de un tiro: ahorrarás dinero y la bolsa de la compra será más fácil.
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Las frutas y verduras se suelen encontrar en la entrada de la tienda
Los investigadores probaron la fuerza de voluntad de los compradores. Resultó que es suficiente darle a una persona la oportunidad de hacer primero lo que, en su opinión, es "bueno", para que luego él mismo comience a ir más allá de sus propios límites. Es por eso que los dueños de los supermercados colocan frutas y verduras saludables justo en la entrada: cuanto más dinero gaste un cliente en alimentos saludables, más comprará productos dañinos, como cerveza y papas fritas.
Esconden productos lácteos en la parte trasera de la tienda
Los vendedores usan un montón de trucos para que compremos más. Años de investigación han dado como resultado un montón de trucos que se utilizan en todas partes y que ni siquiera conocemos. Para ilustrarlo con más claridad, pensemos por qué la leche, el producto más buscado, está siempre en el extremo más alejado del supermercado. Y la cuestión no es que ahí estén los frigoríficos, sino que quieren que pases al resto de productos en busca de leche.
Crean la ilusión de que sus frutas y verduras son frescas
En la mayoría de los supermercados, las verduras y frutas de la sección de verduras se lavan y se pulen hasta que brillen. Además, a menudo se rocían con agua, a pesar de que se pudren más rápido de esta manera. ¿Por qué? Porque a la gente le encanta todo lo fresco y en el cerebro está asociado con una superficie brillante y húmeda. Además, ciertas sustancias se utilizan especialmente en los supermercados para mantener el aspecto y el color apetitosos de las frutas y verduras frescas. De hecho, las frutas y verduras “frescas” que compra en el supermercado podrían haber estado en el almacén un mes antes, y después permanecerán en su refrigerador un par de días antes de consumirse.
Intentan atraerte con flores
Nada más entrar al supermercado, sus sentidos se deleitan con el olor a flores y frutas coloridas en la sección de verduras. Esto desencadena automáticamente la liberación de la hormona del placer "dopamina", y está en una agradable anticipación de compras. De aquí a la compra no hay ni un paso, sino medio paso. Consejo. Huele y disfruta, pero recuerda lo que realmente necesitas comprar. Saque su lista de compras a la luz de Dios y vuelva a leerla.
Te hacen sentir hambre
Muchos supermercados tienen repostería en la entrada. El olor de los productos recién horneados activa las glándulas salivales, y desea comprar este delicioso de inmediato. Además, algunos supermercados instalan pequeños mostradores, ofreciendo a los clientes probar tal o cual producto. Siempre es sorprendente la cantidad de personas que compran un producto solo porque se sienten obligadas o con hambre. Recuerde, no le debe nada a nadie, y para evitar una compra "hambrienta", es mejor tomar un refrigerio antes de ir a la tienda.
Te hace caminar a todos lados
Los alimentos esenciales como el pan, la leche y los huevos están esparcidos por toda la tienda para que pueda caminar por más tiempo, haciendo compras espontáneas y precipitadas en el camino. Estás seguro de que tú mismo eliges tu ruta por el supermercado. De hecho, los expertos en su campo han pensado especialmente en todo para que, en el camino hacia su preciado objetivo, se enfrente a más tentaciones. Por lo tanto, los estantes con productos lácteos nunca están ubicados en la entrada, de lo contrario, podría arreglárselas demasiado rápido y salir sin dos docenas de pequeñas cosas necesarias.
Te hacen pensar que estás caminando rápido cuando en realidad no lo estás
Colocan baldosas en el suelo en secciones más caras para que su carrito suene más fuerte. Esto le hace pensar que está caminando más rápido, por lo que inconscientemente disminuye la velocidad y pasa más tiempo en un departamento caro.
Desarrollaron una fórmula de izquierda a derecha
Dado que la mayoría de los supermercados funcionan, la llamada ley de la mano derecha, cuando el movimiento de visitantes se organiza en sentido antihorario. En este caso, el cliente, que se mueve a través de la tienda, siempre gira hacia la izquierda y su mirada cae con mayor frecuencia en el medio de la pared a su derecha. Es en este lugar donde se encuentran los llamados estantes dorados, y en ellos se encuentran los productos más caros o los productos con fecha de vencimiento.
Nos confunden con precios complicados
Todos conocemos este viejo truco: 0,99 siempre parece ser mucho menos que 1,0. Inconscientemente, un centavo crece a un tamaño gigantesco de economía, y la mano se extiende hacia el codiciado "obsequio". Los precios antiguos, tachados audazmente, a menudo escritos en letra más pequeña, y resaltados los nuevos, funcionan en la misma dirección. Su cerebro procesa esta información como una imagen, no como un problema aritmético. Y al final, tomas lo que no necesitas para "ahorrar dinero". Consejo. ¡Cuéntalo! No sea perezoso restar el nuevo precio del anterior. A veces, el resultado te sorprenderá por su insignificancia.
Ellos usan a tus hijos
Quizás esto sea inevitable. Cada padre tendrá que pasar por un cierto rito de paso: ir a la tienda con el niño y aguantar todos sus caprichos, pedidos de compra de bombones, cereales nuevos, dulces … gritos salvajes. Sí, no es fácil para los niños pasar frente a los coloridos escaparates.
Te ocultan productos más baratos
¿Alguna vez has notado que todos los productos caros están en el estante del medio del mostrador, justo a la altura de tus ojos? Esto se hace para que vea primero el artículo más caro. Luego viene el cálculo para psicología, para que decidas que los productos de los estantes que son más altos o más bajos son de menor calidad (aunque, generalmente, este no es el caso). Hoy, sin embargo, este lugar "al sol" es conquistado por marcas "promocionadas", ya que sus productos generan grandes beneficios.
Ofrecen sus "pares de productos"
Todo el mundo ama a una pareja. Así es en el supermercado. Los denominados productos relacionados se colocan siempre junto a los principales. Junto a cerveza - patatas fritas o bolsas con pescado seco, junto a galletas - zumos o bebidas carbonatadas, junto a camisas - corbatas, etc. Todo para que compres más.
Venden carne y pescado contra paredes blancas
La carne y el pescado a menudo se venden en un plato blanco para que luzcan más frescos. Y los trucos visuales como los estantes de madera y la iluminación agradable hacen que la gente gaste más.
Gritan a tu codicia
Parece que el flujo de promociones es simplemente inagotable. Compra un champú y recibe el segundo como regalo. ¡Gran oferta! Sin embargo, antes de comprar un champú, piense si realmente lo necesita o si acumulará polvo en 3 meses. Al comprar dos productos a un precio menor, se gana poco, pero el supermercado aumenta las ventas. Además, los productos obsoletos o caducados suelen venderse a precios reducidos.
Pintan las paredes con colores cálidos para que te quedes más tiempo en la tienda
Los colores cálidos atraen y hacen contemplar. Los estudios han demostrado que las personas tardan mucho en elegir qué jugo de fruta comprar, por lo que estas filas están pintadas de rojo.
Ponen música para hacerte gastar más
La música también juega un papel importante a la hora de conseguir que compre. La próxima vez que esté en el centro comercial, cierre los ojos y escuche. Seguramente escucharás música melódica, que también forma parte de la estrategia. Al escuchar esa música, inconscientemente disminuimos la velocidad, nos detenemos durante mucho tiempo frente a los mostradores y miramos los productos. Los supermercados ofrecen éxitos ligeros que mejoran el estado de ánimo para animarte a realizar una compra impulsiva que no estaba en tu lista.
Organizan estantes con todas las cosas pequeñas en la caja para que realice compras espontáneas
En la caja, puede ver aún más productos que pertenecen a la categoría de las llamadas "compras espontáneas". Bares, revistas baratas, chicles, mentas y refrescos … La última oportunidad del supermercado para hacerte gastar. Por lo general, hay estantes de chocolates en el mostrador de caja, que probablemente tomará como recompensa por un largo viaje de compras. En cualquier caso, considerará y elegirá dichos productos; después de todo, de alguna manera debe pasar el tiempo en la cola. Y en el contexto de las compras "grandes", comprar un chicle o una barra "en la calle" por medio centavo de dinero simplemente no es percibido por nosotros como tal.
Te atan a ellos con descuento
Bueno, al pagar en la caja, habitualmente obtienes una tarjeta de descuento. Un pequeño descuento lo atará firmemente a este supermercado. Y un cliente habitual es una mina de oro. Después de todo, la próxima vez dejará aquí aún más dinero.
