Los neurofisiólogos argumentan que nuestra capacidad para tomar decisiones independientes es una ilusión
¿Se puede manipular nuestro cerebro para obligarnos a tomar las decisiones correctas? Resulta que puedes. Y este conocimiento es utilizado con éxito por los especialistas en marketing, lo que aligera nuestras billeteras.
Muchos de nosotros estamos seguros de que el hombre es dueño de su propio destino. Decidimos por nosotros mismos cómo vivir, qué comprar y qué creencias tener. Pero los neurocientíficos están hablando cada vez más del hecho de que todas nuestras ideas sobre nosotros mismos como personas razonables no son más que una ilusión. De hecho, no decidimos nada conscientemente. La primera confirmación de esta hipótesis paradójica se obtuvo en 1973 durante un experimento realizado por el neurofisiólogo estadounidense Benjamin Libet. Los sensores estaban conectados a la muñeca del sujeto y a varias partes del cerebro. El paciente tenía una tarea sencilla: mover la mano derecha o izquierda y recordar el momento en que tomó esta decisión. Había un reloj especial con una esfera grande en la mesa, que el punto de luz giraba en 2,56 segundos; habiendo memorizado la posición del punto, era posible determinar el tiempo con una precisión de 36 milésimas de segundo. Como resultado, resultó que la señal eléctrica en el cerebro, que generaba la solución, apareció medio segundo antes de que la persona decidiera mover su mano.
En otras palabras, el cerebro toma una decisión sin la participación de su dueño: ¡solo expresamos lo que se envió desde “arriba”! Un experimento similar de 2008 realizado por un grupo de científicos dirigido por John-Dylan Hines, del Instituto Max Planck de Psicología Cognitiva y Neurofisiología de Leipzig, dio cifras más sorprendentes. Al escanear la actividad de algunas estructuras cerebrales, fue posible 7 segundos (!) Antes de tomar una decisión, predecir qué botón presionaría el paciente: ¿derecho o izquierdo?
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Esto significa que nuestras decisiones "conscientes" están predeterminadas por alguien y son el resultado de la actividad inconsciente de ciertas partes del cerebro. Surge la pregunta: ¿es posible manipular nuestro cerebro de tal manera que nos obligue a tomar la decisión correcta? Resulta que puedes. Y este conocimiento es utilizado con éxito por los especialistas en marketing, lo que aligera nuestras billeteras.
CÓMO MONETIZAR EL SENTIMIENTO DEL REBAÑO
Estudiar:De hecho, las personas son mucho más susceptibles a las sugerencias externas de lo que creen. El psicólogo estadounidense Solomon Ash estudió el poder de los sentimientos de manada. Reclutó voluntarios para los experimentos, pero les dijo que el propósito de los experimentos era "probar los ojos". El verdadero desafío fue descubrir la capacidad de los estudiantes para resistir la presión de la mayoría. En todos los experimentos, todos los grupos se compusieron de tal manera que había siete "patos señuelo" para un sujeto. La tarea fue simple: compare líneas de diferentes longitudes y elija la misma. Los patos señuelo respondieron primero y dieron respuestas deliberadamente incorrectas, el estudiante siempre respondió en último lugar. Como resultado, el 75 por ciento (!) De los sujetos "cedieron al mundo cambiante" y también comenzaron a llamar "blanco negro", es decir, segmentos largos - cortos. Es decir, tres cuartas partes de la población mundial, bajo ciertas condiciones, están listas para unirse a los ladrones del cuento de hadas de Andersen y alabar la belleza y el corte del vestido del rey desnudo.
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Ejemplos: Los especialistas en marketing han ideado muchas formas de crear una presión mayoritaria sobre el consumidor. Por ejemplo, así es como funciona la risa fuera de la pantalla cuando se graban programas humorísticos. Otro ejemplo clásico son los grupos de aplaudidores profesionales que aún existen en los cines. Con sus aplausos pagados y gritos de "¡Bravo!" provocan una estruendosa ovación de los espectadores ingenuos. Por las mismas razones, la carterista de élite Petya Ruchechnik de “Los lugares en las reuniones no se pueden cambiar” se puso a trabajar con mujeres hermosas. El hecho es que de esta manera se eleva el estatus social de un hombre desconocido, la gente piensa: dado que las mujeres hermosas como él, significa que tiene algunas ventajas valiosas. Y por supuesto, los lemas publicitarios banales provienen de este experimento de Solomon Asch: "¡Producto número 1 del mundo!" "¡Las amas de casa rusas eligen solo este detergente!"¡Toda persona educada debería leer este libro!" Después de todo, ¡la gente tiende a copiar el comportamiento de los demás!
LA BONDAD ES DEMASIADO COSTO
Estudiar: El profesor de la Universidad de Cornell, Dennis Regan, hizo un descubrimiento asombroso en los tiempos difíciles de hoy: la gran mayoría de las personas están dispuestas a pagar … con el bien por el bien. Su experiencia consistió en lo siguiente: se pidió a extraños que participaran en la evaluación de las pinturas (esta razón era necesaria solo para desviar la mirada). Después de un rato, uno de los tasadores (de hecho, era el asistente de Regan) salió de la habitación y regresó con dos latas de limonada. Cogió uno para él y el segundo, con un amplio gesto, se lo ofreció como regalo. Cuando se evaluaron las pinturas, Joe le pidió a un voluntario que le hiciera un favor y le comprara boletos de lotería por 25 centavos cada uno. Aquellos participantes en el experimento, a quienes Joe previamente les dio una lata de refresco (en la mitad de los casos no mostró tal señal de atención), compraron dos (!) Veces más boletos que aquellos queque no consiguió el "pop". Así es como Regan descubrió el principio del intercambio mutuo: al hacer un pequeño favor o hacer un pequeño obsequio, creamos obligaciones sociales recíprocas. ¿Cómo puede beneficiarse de este conocimiento?
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Ejemplos:Este es un truco que utilizan los camareros en los restaurantes. Los científicos han calculado que, por ejemplo, darle a un visitante un par de paletas refrescantes al final de la comida, aumentan la propina en … 14-23 por ciento. Sobre esto se construyen varios programas de fidelización para cadenas minoristas y grandes empresas. Al entregarle recuerdos de un centavo, como plumas estilográficas, camisetas, un cupón de descuento o calcomanías triviales (habiendo recolectado una cierta cantidad, puede comprar algunos utensilios de cocina por la mitad del precio), los vendedores comienzan un proceso inconsciente interno en nosotros. Se puede describir de la siguiente manera: Me dieron un regalo y tendré que pagarle a esta gente con un bien. Y en respuesta a pequeños souvenirs, gastamos sumas importantes … Pero qué puedo decir:Cuando Estados Unidos exigió que Japón entregara al ex campeón mundial de ajedrez Bobby Fischer, solo un país en el mundo expresó su deseo de recibir al famoso luchador con los brazos abiertos. Islandia era un aliado incondicional de Estados Unidos. El parlamento del país votó por unanimidad para otorgar asilo político a Fischer en agradecimiento por que Bobby la hizo famosa al jugar aquí en 1972 por la corona de ajedrez.
ZORRO CON CUERDA Y SECCIONES TOTALITARIAS
Estudiar:Los psicólogos Jonathan Friedman y Scott Fraser han descubierto que a la gente le desagradan mucho los estados de conflicto interno. Por tanto, somos fáciles de manipular. Por ejemplo, ¿dejaría entrar a cinco o seis hombres desconocidos en su casa temprano en la mañana para que realicen una auditoría completa del inventario de su hogar durante dos horas? ¡Y todo esto es de buena voluntad, y no sobre la base de una orden de registro! No se apresure a decir: "¡No, en cualquier caso!" Más de la mitad (52,8%) de las 156 amas de casa californianas que participaron en el experimento estuvieron de acuerdo. El truco es que tres días antes, los científicos llamaron a mujeres haciéndose pasar por expertos de la Sociedad de Consumidores de California y les pidieron que respondieran algunas preguntas triviales como:"¿Qué tipo de detergente usas en la cocina?" Habiendo hecho esta pequeña concesión, las damas no pudieron rechazar a los chicos persistentes en una "gran solicitud". Las mujeres se encontraban en una situación de disonancia cognitiva: negarse a cumplir con una segunda solicitud bastante poco ceremoniosa significaría tener que admitir que la decisión inicial fue incorrecta para aceptar una entrevista. Y nos encanta parecer coherentes, apreciamos ser fieles a una palabra determinada, etc.
Ejemplos: Así es como actúan los concesionarios de automóviles cuando lo invitan a una prueba de manejo. Dando un pequeño paso hacia, te acercas notablemente al objetivo principal de los comerciantes: la compra de un automóvil. O clínicas dentales que anuncian una consulta gratuita con un protésico. Dado que en esta situación el mecanismo del altruismo se desencadena en una persona, la técnica se usa a menudo con fines benéficos. Por ejemplo, las personas que inicialmente aceptaron usar la insignia Let's Help Leukemia donaron posteriormente el doble de generosas que aquellas que no completaron la capacitación inicial. Y, por supuesto, este movimiento también se usa para atraer a la gente a las sectas. Todo comienza con una pequeña solicitud, por ejemplo, distribuir un par de folletos en la entrada de tu casa, etc. Y luego, como en un cuento de hadas sobre un rebozuelo con un rodillo: en cuanto la dejaste entrar en la casa para pasar la noche, te quedaste sin bienes raíces …
Yaroslav KOROBATOV
