Cometemos errores mentales todo el tiempo. Por supuesto, no ponen en peligro la vida y no hablan de "inconsciencia". Pero sería bueno aprender a evitarlos, porque muchos luchan por la racionalidad en la toma de decisiones. La mayoría de los errores de pensamiento ocurren a nivel subconsciente, por lo que es muy difícil erradicarlos. Pero cuanto más sabemos sobre el pensamiento, más razonables son nuestras acciones. Averigüemos qué errores comete nuestro cerebro inconscientemente todos los días.
Nos rodeamos de información que se alinea con nuestras creencias
Nos gusta la gente que piensa de la misma manera que nosotros. Si internamente estamos de acuerdo con la opinión de alguien, entonces existe una alta probabilidad de que nos hagamos amigos de esa persona. Esto es normal, pero significa que nuestro subconsciente comienza a ignorar y rechazar todo lo que amenaza nuestra actitud habitual. Nos rodeamos de personas e información que solo confirman lo que ya sabemos.
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Este efecto se llama sesgo de confirmación. Si alguna vez ha oído hablar del fenómeno Baader-Meinhof, le resultará fácil comprender de qué se trata. El fenómeno Baader-Meinhof radica en el hecho de que, habiendo aprendido algo desconocido, comienzas a encontrar constantemente información al respecto (resulta que hay mucha, pero por alguna razón no lo notaste).
Por ejemplo, compró un automóvil nuevo y comenzó a ver exactamente el mismo automóvil en todas partes. O una mujer embarazada en todas partes se encuentra con mujeres como ella, que se encuentran en una posición interesante. Nos parece que hay un boom en la tasa de natalidad en la ciudad y un pico en la popularidad de una marca de automóviles en particular. Pero, de hecho, el número de estos eventos no ha aumentado: nuestro cerebro simplemente está buscando información que sea relevante para nosotros.
Buscamos activamente información para respaldar nuestras creencias. Pero el sesgo se manifiesta no solo en relación con la información entrante, sino también en la memoria.
En 1979, se realizó un experimento en la Universidad de Minnesota. Se pidió a los participantes que leyeran una historia sobre una mujer llamada Jane que actuó como extrovertida en algunos casos e introvertida en otros. Cuando los voluntarios regresaron unos días después, se dividieron en dos grupos. El primer grupo recordaba a Jane como introvertida, así que cuando se les preguntó si sería una buena bibliotecaria o no, dijeron que sí; al otro le preguntaron si Jane podía ser una inmobiliaria. El segundo grupo, por otro lado, estaba convencido de que Jane era extrovertida, lo que significaba que una carrera como inmobiliaria le vendría bien, no una aburrida biblioteca. Esto prueba que el efecto del sesgo de confirmación es evidente incluso en nuestra memoria.
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En 2009, un estudio de la Universidad Estatal de Ohio encontró que pasamos un 36% más de tiempo leyendo artículos que respaldan nuestras creencias.
“Si sus creencias están entrelazadas con la imagen que tiene de sí mismo, no puede abandonarlas sin afectar su autoestima. De modo que está tratando de evitar opiniones que vayan en contra de sus creencias . David McRaney
David McRaney es un escritor y periodista apasionado por la psicología. Es autor de libros como Ahora eres menos tonto y La psicología de la estupidez. Los delirios que nos impiden vivir”(título original - No eres tan inteligente).
Creemos en la ilusión del cuerpo del nadador
El autor de varios libros superventas sobre el pensamiento, Rolf Dobelli, en The Art of Thinking explica claramente por qué nuestras nociones de talento o aptitud no siempre son correctas.
“Los nadadores profesionales tienen cuerpos perfectos no solo porque entrenan intensamente. Todo lo contrario: nadan bien, porque naturalmente se les da un excelente físico. Los datos físicos son un factor de selección, no el resultado del entrenamiento diario.
La ilusión del cuerpo del nadador se produce cuando confundimos causa y efecto. Otro buen ejemplo son las universidades de prestigio. ¿Son realmente los mejores por sí mismos o simplemente eligen estudiantes inteligentes que, sin importar cómo se les enseñe, aún mostrarán resultados y mantendrán la imagen de la institución? El cerebro a menudo juega con nosotros.
"Sin esta ilusión, la mitad de las agencias de publicidad habrían dejado de existir". Rolf Dobelly
De hecho, si sabemos que somos naturalmente buenos en algo (por ejemplo, corremos rápido), no compraremos anuncios de zapatillas que prometen mejorar nuestra velocidad.
La ilusión del “cuerpo de nadador” sugiere que nuestras ideas sobre un fenómeno en particular pueden diferir mucho de las acciones que deberían tomarse para lograr el resultado.
Estamos preocupados por los perdidos
El término costo hundido se usa más comúnmente en los negocios, pero se puede aplicar a cualquier área. No se trata solo de recursos materiales (tiempo, dinero, etc.), sino de todo lo que se gastó y no se puede restaurar. Nos preocupan los costes irrecuperables.
La razón por la que esto sucede es porque la decepción de la pérdida siempre es más fuerte que el gozo de la ganancia. El psicólogo Daniel Kahneman explica esto en Thinking: Fast and Slow:
“A nivel genético, la capacidad de anticipar el peligro se transmitía con más frecuencia que la capacidad de maximizar las oportunidades. Por lo tanto, gradualmente el miedo a la pérdida se ha convertido en un motivador conductual más fuerte que los beneficios en el horizonte.
El siguiente estudio ilustra perfectamente cómo funciona esto.
En 1985, Hal Arkes y Catherine Blumer realizaron un experimento que demostró cuán ilógica se vuelve una persona cuando se trata de costos irrecuperables. Los investigadores pidieron a los voluntarios que imaginaran que podían ir a esquiar a Michigan por $ 100 y también ir a esquiar a Wisconsin por $ 50. Supuestamente descubrieron la segunda oferta un poco más tarde, pero fue mucho más rentable en términos de condiciones, por lo que muchos compraron un boleto allí también. Pero luego resultó que los términos de los cupones coinciden (los boletos no se pueden devolver ni cambiar), por lo que los participantes se enfrentaron a la elección de dónde ir: a un buen resort por $ 100 o uno muy bueno por $ 50. ¿Qué crees que eligieron?
Más de la mitad de los sujetos eligieron el viaje más caro (Michigan por $ 100). No prometió tanta comodidad como la segunda, pero las pérdidas superaron.
El engaño del costo hundido nos obliga a ignorar la lógica y actuar de manera irracional basada en emociones en lugar de hechos. Esto nos impide tomar decisiones inteligentes, la sensación de pérdida en el presente oscurece las perspectivas para el futuro.
Además, dado que esta reacción es subconsciente, es muy difícil evitarla. El mejor consejo en este caso es tratar de separar los hechos actuales de lo que sucedió en el pasado. Por ejemplo, si compró una entrada para el cine y se dio cuenta al comienzo de la proyección de que la película era terrible, puede:
- quedarse y ver la imagen hasta el final, ya que se ha “consolidado” (costes hundidos);
- o salir del cine y hacer lo que realmente disfruta.
Y lo más importante, recuerde: no recuperará su "inversión". Se han ido, hundidos en el olvido. Olvídalo y no dejes que el recuerdo de los recursos perdidos influya en tus decisiones.
Juzgamos mal las probabilidades
Imagínese que usted y un amigo están jugando al lanzamiento. Una y otra vez, lanzas una moneda y tratas de adivinar cuál sale: cara o cruz. Además, su probabilidad de ganar es del 50%. Ahora supongamos que lanza una moneda cinco veces seguidas y cada vez sale cara. Probablemente cruz por sexta vez, ¿verdad?
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Realmente no. La probabilidad de que salga cruz sigue siendo del 50%. Es siempre. Cada vez que lanzas una moneda. Incluso si las cabezas caen 20 veces seguidas, la probabilidad no cambia.
Este fenómeno se llama error del jugador (o inferencia de Monte Carlo engañosa). Este es un fallo de nuestro pensamiento, lo que demuestra lo ilógica que es una persona. La gente no se da cuenta de que la probabilidad de un resultado deseado no depende de los resultados previos de un evento aleatorio. Cada vez que una moneda vuela, hay un 50% de probabilidad de que caiga cruz.
Esta trampa mental genera otro error subconsciente: la expectativa de un resultado positivo. Como saben, la esperanza muere al final, por lo que a menudo los jugadores de casino no se van después de perder, sino que, por el contrario, duplican sus apuestas. Creen que la racha negra no puede durar para siempre y que pueden recuperar. Pero las probabilidades son siempre las mismas y no dependen de ninguna manera de fallas anteriores.
Hacemos compras innecesarias y luego las justificamos
¿Cuántas veces, al regresar de la tienda, se ha sentido frustrado con sus compras y ha empezado a pensar en las razones fundamentales para ellas? No querías comprar algo, pero compraste algo, algo es demasiado caro para ti, pero te "bifurcaste", algo funciona de manera completamente diferente de lo que esperabas, lo que significa que es inútil para ti.
Pero de inmediato comenzamos a convencernos de que estas compras artísticas, inútiles y mal pensadas eran muy necesarias. Este fenómeno se denomina racionalización posterior a la compra o síndrome del comprador de Estocolmo.
"Los psicólogos sociales sostienen que somos expertos en justificar compras estúpidas porque queremos ser coherentes ante nuestros ojos y evitar un estado de disonancia cognitiva".
La disonancia cognitiva es la incomodidad mental que experimentamos cuando ideas o emociones en conflicto chocan en nuestra cabeza.
Por ejemplo, te consideras una persona benévola que trata bien a los extraños (siempre dispuesta a echar una mano). Pero de repente, al ver en la calle que alguien tropezó y se cayó, simplemente pasear … Surge un conflicto entre la idea de uno mismo y la valoración de la propia acción. Se vuelve tan desagradable por dentro que tienes que cambiar tu forma de pensar. Y ahora ya no te consideras benévolo con los extraños, por lo que no hay nada reprensible en tu acto.
Lo mismo ocurre con las compras impulsivas. Nos justificamos hasta que empezamos a creer que realmente necesitamos esto, lo que significa que no debemos reprocharnos por ello. En otras palabras, nos justificamos hasta que nuestras ideas sobre nosotros mismos y nuestras acciones coinciden.
Es extremadamente difícil lidiar con esto porque, por regla general, primero hacemos y luego pensamos. Por lo tanto, no queda nada más que racionalizar a posteriori. Pero aún así, cuando en una tienda una mano busca algo innecesario, trate de recordar que entonces tendrá que excusarse para comprarlo.
Tomamos decisiones basadas en el efecto ancla
Dan Ariely, Ph. D.en Psicología Cognitiva y Emprendimiento, Profesor de Psicología y Economía del Comportamiento en la Universidad de Duke, Fundador del Centro de Investigación Retrospectiva. Arieli es también autor de libros de gran éxito de ventas como "La irracionalidad positiva", "La (verdad) completa sobre las mentiras", "Economía del comportamiento". ¿Por qué la gente se comporta de manera irracional y cómo ganar dinero con eso? Su investigación se centra en la irracionalidad del cerebro humano a la hora de tomar decisiones. Siempre demuestra claramente los errores de nuestro pensamiento. Uno de ellos es el efecto ancla.
Un efecto ancla (o heurística de anclaje y ajuste, efecto ancla) es una característica de la estimación de valores numéricos (tiempo, dinero, etc.) en la que la estimación está sesgada hacia el valor inicial. En otras palabras, usamos no un objetivo, sino una evaluación comparativa (esto es mucho más / más rentable en comparación con eso).
A continuación se muestran algunos ejemplos, descritos por Dan Ariely, que muestran el efecto ancla en acción.
Los anunciantes saben que la palabra "gratis" atrae a la gente como un imán. Pero gratis no siempre significa rentable. Entonces, un día, Arieli decidió intercambiar dulces. Elija dos variedades: Hershey's Kisses y Lindt Truffles. Para el primero, fijó el precio en 1 centavo, es decir, 1 centavo (en los Estados Unidos, una moneda de un centavo generalmente se llama centavo). El precio de este último fue de 15 centavos. Al darse cuenta de que las trufas Lindt son caramelos premium y tienden a ser más costosos, los compradores pensaron que 15 centavos era una gran oferta y los aceptaron.
Pero luego Arieli fue por un truco. Estaba vendiendo los mismos dulces, pero había reducido el precio en un centavo, lo que significa que los Kisses ahora eran gratis y las Trufas a 14 centavos. Claro, las Truffles de 14 centavos seguían siendo un buen negocio, pero la mayoría de los compradores ahora optaban por los Kisses gratuitos.
“El efecto de los costos hundidos está siempre alerta. Le impide gastar más de lo que puede pagar . David McRaney
Otro ejemplo que Dan Ariely compartió durante su charla TED. Cuando a las personas se les ofrecen opciones de vacaciones para elegir, por ejemplo, un viaje a Roma con todo incluido o el mismo viaje a París, es bastante difícil tomar una decisión. Después de todo, cada una de estas ciudades tiene su propio sabor, quiero visitar tanto allí como allá. Pero si se agrega la tercera opción, un viaje a Roma, pero sin café por la mañana, todo cambia a la vez. Cuando la perspectiva de pagar el café cada mañana se asoma en el horizonte, la primera oferta (la Ciudad Eterna, donde todo será gratis) de repente se convierte en la más atractiva, incluso mejor que un viaje a París.
Finalmente, un tercer ejemplo de Dan Ariely. El científico ofreció a los estudiantes del MIT tres versiones de una suscripción a la popular revista The Economist: 1) la versión web por $ 59; 2) versión impresa por $ 125; 3) Versiones electrónicas e impresas por $ 125. Evidentemente, la última frase es completamente inútil, pero esta fue la elegida por el 84% de los estudiantes. Otro 16% eligió la versión web, pero nadie eligió "papel".
Dan luego repitió el experimento con otro grupo de estudiantes, pero sin ofrecer una suscripción impresa. Esta vez, la mayoría eligió la versión web más económica de la revista.
Este es el efecto ancla: vemos el beneficio de la propuesta no como tal, sino solo al comparar las propuestas entre sí. Por lo tanto, a veces, al limitar nuestra elección, podemos tomar una decisión más racional.
Creemos en nuestros recuerdos más que en hechos
Los recuerdos a menudo son incorrectos. Y sin embargo, subconscientemente, confiamos en ellos más que en los hechos de la realidad objetiva. Esto se traduce en el efecto de la heurística de disponibilidad.
"La heurística de accesibilidad es un proceso mediante el cual una persona estima intuitivamente la posibilidad de que ocurra un cierto evento de acuerdo con la facilidad con la que puede recordar ejemplos de tales casos en su memoria". Daniel Kahneman, Amos Tversky
Por ejemplo, has leído un libro. Después de eso, se le invita a abrirlo en cualquier página y determinar qué palabras hay más: terminando con "th" o palabras con la penúltima letra "c". No hace falta decir que habrá más de estos últimos (después de todo, en los verbos reflexivos "c" es siempre la penúltima letra, además, hay muchos sustantivos, donde "c" es también la penúltima letra). Pero basándose en la probabilidad, es casi seguro que responda que hay más palabras en la página con la terminación "tsya", ya que son más fáciles de notar y recordar.